| 1°)
Se trata de un juego de ganar/ganar en el cual los
participantes sistémicos que intervienen,
no buscan la ganancia derivada de la pérdida
del otro u otros participantes, porque consideran
que operando así, de máxima solo se
puede conseguir una ganancia coyuntural o cortoplacista,
sin considerar las consecuencias subsiguientes,
es decir desconociendo el principio de “empresa
en marcha”.
2°)
Los participantes sistémicos que intervienen,
tendrán en cuenta el objetivo global o
general donde está incluido el tema que
se trata, y las consecuencias que para ese objetivo
pueda tener el resultado de la negociación.
3°)
El participante sistémico concurre a la
negociación, con el concepto que esa presente
negociación, puede ser la primera de una
serie de negociaciones futuras, y que posiblemente
las ganancias de las partes en esta primera negociación,
estará dada por hacer posible las exitosas
negociaciones que vendrán.
Por
ese motivo, en plena negociación estará
evaluando esa posibilidad, considerando la sumatoria
de las ganancias posibles, antes que forzar ahora
un punto más en sus conquistas, que aun
estando coyunturalmente a su alcance, atenta contra
las ganancias futuras.
4°)
El negociador sistémico será flexible,
y esto no quiere decir ser blando; concurrirá
a las negociaciones con una variedad de alternativas
lo más ingeniosas, creativas y sorprendentes
posibles, y estará muy atento a las alternativas
que presente su oponente. |
A
veces, es posible extraer de las ideas de los
otros participantes, nuestras mejores oportunidades,
o bien armar una de nuestras alternativas, sobre
la base de la terminología o el punto de
vista formal de la contraparte. |
